在農(nóng)藥品類里,它只占到5%的份額

但國內(nèi)市場容量近15億元，未來將是百億產(chǎn)品

在國家雙減政策下，它應(yīng)該是高毒農(nóng)藥的最佳替代品

但因為行業(yè)亂象、夸大宣傳以及開發(fā)功能有限

它遺憾地成為被忽略的“大品”

      蕓苔素內(nèi)酯國內(nèi)發(fā)展近30年，是第六類植物激素。

      在整個農(nóng)藥品類里，蕓苔素內(nèi)酯其實只占到5%左右的份額，但它的潛力不可估量。據(jù)了解，全國數(shù)十種主要作物上均有應(yīng)用，應(yīng)用面積達數(shù)億畝次，南方柑橘，北方花生小麥等作物上已成標配產(chǎn)品，已經(jīng)成為解決作物疑難雜癥的良藥。

       目前蕓苔素內(nèi)酯國內(nèi)市場容量約在12-15億元，功能也只開發(fā)了10%，預(yù)計5年后將達20億元，隨著市場對蕓苔素內(nèi)酯的了解和功能的開發(fā),未來將成為百億級大品！

       但問題是，由于行業(yè)亂象和宣傳中的夸大其詞，讓農(nóng)戶對蕓苔素內(nèi)酯產(chǎn)生諸多誤解，給應(yīng)用推廣帶來很大阻力，讓蕓苔素內(nèi)酯遺憾地成為被忽略的“大品”。

你所不知道的蕓苔素內(nèi)酯

蕓苔素內(nèi)酯是一種新型的植物生長調(diào)節(jié)劑，我國在1988年在中科院上海藥物研究所完成小試鑒定，在1993年由江門市大光明農(nóng)化新會有限公司（原廣東省江門農(nóng)藥廠）購買中科院的專利（國內(nèi)專利保護期為10年），并于1994年完成工業(yè)化生產(chǎn)。經(jīng)過20多年的發(fā)展，蕓苔素內(nèi)酯已經(jīng)被越來越多的農(nóng)戶接受和使用，在局部市場形成強勢品牌。

       從品牌上來講，市場上比較活躍的產(chǎn)品有以天然蕓苔素內(nèi)酯著稱的有481、皇嘉等品牌，人工合成的較有影響力的有威敵28—高蕓苔素內(nèi)酯、愛增美、云大120、蘭月奔福、天豐素等其中，威敵生化、蘭月奔福、天豐素、愛增美等宣傳到位，銷售穩(wěn)中有增加。另外，德國阿格福萊生產(chǎn)的三元復(fù)配產(chǎn)品碧護，在市場上表現(xiàn)也很不錯。云大120在經(jīng)歷了十多年的輝煌后，近年銷量下降嚴重，幾近退市邊緣。

       從登記上來看，截止2017年3月份國內(nèi)登記的蕓苔素內(nèi)酯企業(yè)中原藥廠家有10家，制劑企業(yè)有34家，原藥和制劑共計51個產(chǎn)品。 

                              中國農(nóng)藥信息網(wǎng)公布的10家蕓苔素內(nèi)酯原藥生產(chǎn)企業(yè)

產(chǎn)品	劑型	含量	企業(yè)
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	95%	江西威敵生物科技有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	90%	江門市大光明農(nóng)化新會有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	95%	四川省蘭月科技有限公司
赤·吲乙·蕓苔	母藥	3.42%	德國阿格福萊農(nóng)林環(huán)境生物技術(shù)股份有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	90%	云南云大科技農(nóng)化有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	90%	山東濰坊雙星農(nóng)藥有限公司
丙酰蕓苔素內(nèi)酯	原藥	95%	日本衛(wèi)材食品化學(xué)株式會社
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	80%	成都新朝陽作物科學(xué)有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	90%	浙江世佳科技有限公司
蕓苔素內(nèi)酯	原藥	90%	山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司

被誤解的命運

       在傳統(tǒng)的認知里，對蕓苔素內(nèi)酯有三種誤解：

       一是誤認為是葉面肥。其實，蕓苔素內(nèi)酯不是葉面肥，葉面肥是營養(yǎng)元素肥(如磷、鉀、硼、鋅、稀土元素、氨基酸等)，在當時當?shù)厝狈Υ朔N營養(yǎng)時，會起到一定的增產(chǎn)效果。蕓苔素內(nèi)酯本身是沒有營養(yǎng)，它是通過調(diào)節(jié)植物內(nèi)源激素系統(tǒng)間接調(diào)節(jié)作物生長，跟葉面肥有很好的兼容性。

       二是誤認為是萬金油，沒什么效果，是一種可用可不用的產(chǎn)品。其實，蕓苔素內(nèi)酯功能全面，從種子處理到采收后作物全程都可以使用，而且，它可以提高作物抗逆性能，增強作物抗病、耐寒、抗旱、抗?jié)?、抗鹽堿及防早衰的能力，并可減輕由于施用農(nóng)藥、化肥不當所造成的藥害。同時，蕓苔素內(nèi)酯沒有抗藥性，對農(nóng)戶來講，可以?；ū９?，增產(chǎn)效果明顯。

       三是小眾產(chǎn)品。這個關(guān)鍵是怎么看的問題。在采訪中，蕓苔素內(nèi)酯資深專家李永才老師告訴記者，凡是種莊稼都可以用，如果每畝作物只用一次的話，粗略算一下，蕓苔素內(nèi)酯全國就有105個億的市場容量，絕對是個大品。

       行業(yè)資深人士，原云大科技全國營銷總經(jīng)理，蕓苔素內(nèi)酯億元大品“云大120”操盤手蔡智文也表示，以終端價格測算，目前蕓苔素內(nèi)酯國內(nèi)市場容量約在12-15億元，預(yù)計5年后將達20億元，增長快速，隨著市場對蕓苔素內(nèi)酯的了解及功能的深入開發(fā)，未來將成為百億級大品！

百搭產(chǎn)品

       蕓苔素內(nèi)酯的天然屬性決定了它不能單打獨斗，需要和其他產(chǎn)品進行搭配才能發(fā)揮更大的價值。

       據(jù)了解，目前蕓苔素內(nèi)酯的制劑產(chǎn)品共41個，水劑單劑制劑21個產(chǎn)品，含量分別從0.0016%至0.04%不等，水劑復(fù)配制劑占到5個，分別與赤霉酸、乙烯利、烯效唑、甲哌鎓復(fù)配。除此之外，多種植調(diào)劑之間復(fù)配的產(chǎn)品逐步增多，在銷產(chǎn)品以乳油、水劑為主，新登記產(chǎn)品擴散到懸浮劑、水分散粒劑等劑型。

      由于蕓苔素內(nèi)酯良好的混配性和兼容性，和殺菌劑、葉面肥、殺蟲劑等都能搭配，以此提高各自產(chǎn)品的活性。

      為此，李永才老師建議，生產(chǎn)原藥的企業(yè)，要注重研究復(fù)配，蕓苔素內(nèi)酯的復(fù)配范圍很廣，各種農(nóng)藥都可以，對產(chǎn)品效果和市場開發(fā)都有效。復(fù)配是蕓苔素內(nèi)酯開發(fā)一個很重要的手段，廠家的銷售量會為此大幅度提高。

      從國內(nèi)幾家研發(fā)推廣蕓苔素內(nèi)酯不錯的企業(yè)來看，江西威敵已經(jīng)在加快蕓苔素內(nèi)酯復(fù)配制劑的開發(fā)登記，目前在登記四個單劑和復(fù)配劑產(chǎn)品。

除了在合成層面的復(fù)配之外，威敵還引進特肥、中微量元素肥以及生物殺菌劑，與蕓苔素組成套餐來進行推廣銷售。

      作為最早研發(fā)推廣蕓苔素內(nèi)酯的廠家，江門大光明的客戶會利用天豐素的?；?、保果、增產(chǎn)等特性結(jié)合自身實際情況形成了諸多增產(chǎn)套餐。

      四川蘭月也加強蕓苔素內(nèi)酯與其它物質(zhì)混用的效果研究。利用蕓苔素內(nèi)酯的增效功能，研究其對藥肥的增效功能，以獲得最佳組合方案。

效果神奇，但不能夸大

      18年前，云大科技推出的蕓苔素內(nèi)酯產(chǎn)品——云大120可以說是蕓苔素內(nèi)酯的開山鼻祖，當時很多經(jīng)銷商都有備貨，并在當作物疑難雜癥出現(xiàn)后，都拿它來解決。

      但是，這么神奇的產(chǎn)品，并不是一好百好，蕓苔素內(nèi)酯屬于調(diào)節(jié)劑，功能是有限的，也有它的局限：

      1. 由于蕓苔素內(nèi)酯是一種仿生甾醇類結(jié)構(gòu)的化學(xué)物質(zhì)，在使用時有一定的使用適宜濃度，如果使用濃度過高，不單會造成浪費，而且會可能對作物出現(xiàn)不同程度的抑制現(xiàn)象。

      2. 因為是逆境下作用明顯，所以作物長勢優(yōu)良的情況下效果不佳。

在我們的了解過程中，個別廠家片面夸大自身產(chǎn)品功效活性，造成農(nóng)戶使用后的實際效果和宣傳效果差別很大。這無形中嚴重阻礙了蕓苔素內(nèi)酯市場的進一步發(fā)展。為此，打造過蕓苔素內(nèi)酯億元大單品的蔡智文表示，蕓苔素內(nèi)酯的作用不能夸大，如果作物破壞太嚴重，也不能起到起死回生的作用，另外，在是用蕓苔素內(nèi)酯的同時，也要合適使用其他農(nóng)藥，不具備完全替代作用。

      需要提醒的是，蕓苔素內(nèi)酯本身沒有養(yǎng)分，需依靠調(diào)節(jié)養(yǎng)分在植株體內(nèi)上下傳導(dǎo)（葉面吸收的養(yǎng)分向根部傳導(dǎo)，根部吸收的養(yǎng)分向葉面?zhèn)鲗?dǎo)）發(fā)生作用，因此必須保證養(yǎng)分供應(yīng)，“水、肥、調(diào)”一體化，以便蕓苔素內(nèi)酯在植株體內(nèi)更好地發(fā)揮作用。

      推廣蕓苔素內(nèi)酯22年的綠業(yè)元集團副總裁王學(xué)基對蕓苔素內(nèi)的認識非常理性，他覺得，蕓苔素內(nèi)酯雖然是好產(chǎn)品，但效果談不上神奇，也不能夸大它的作用，在小麥增產(chǎn)最多超不過13%，水稻玉米增產(chǎn)最高都在13-15%之間，棉花上是12-13%。

      總之，蕓苔素內(nèi)酯有一定局限性，不能因為它優(yōu)點多，就隨意使用。我們對待任何一個產(chǎn)品，要有客觀的態(tài)度，合理的使用方式，這樣才能發(fā)揮它應(yīng)有的功效。

亂象不斷，應(yīng)用推廣方面仍欠缺

      近兩年，蕓苔素內(nèi)酯登記的廠家也越來越多，市場上對它的開發(fā)屬于井噴式發(fā)展。不過，由于原藥合成工藝歷程長，收率低，原藥純度低，生物活性差，這些技術(shù)壁壘決定了蕓苔素內(nèi)酯至今無法大規(guī)模生產(chǎn)的原藥。

      盡管未來空間很大，但蕓苔素內(nèi)酯市場現(xiàn)在還處于初級階段，有很多問題必須引起我們的關(guān)注。

蕓苔素內(nèi)酯存在的問題

1

劣質(zhì)產(chǎn)品亂市

蕓苔素行業(yè)標準，尤其是原藥標準尚未出臺，各種蕓苔素內(nèi)酯標準品極少，能夠進行檢測的有資質(zhì)的單位少，所以市場上的蕓苔素內(nèi)酯產(chǎn)品魚龍混雜，有優(yōu)有劣。

      再者，有些企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用過程中并沒有正確進行差異化引導(dǎo)和宣傳，不注重實際應(yīng)用效果，而是一味地拼含量、拼價格、拼廣告。再加上農(nóng)資市場疲軟、經(jīng)濟增速降緩等多種因素的影響，市場上大部分蕓苔素內(nèi)酯在2015年以后銷量下滑。

      采訪中，江門市大光明農(nóng)化新會有限公司市場總監(jiān)陳錦弟告訴記者，現(xiàn)在生產(chǎn)的廠家越來越多，但由于蕓苔素內(nèi)酯國內(nèi)目前還未有統(tǒng)一的行業(yè)標準，一般的檢測部門又無法化驗有效成分。從而造成目前國內(nèi)蕓苔素內(nèi)酯市場整體混亂、真假難辨的局面。表現(xiàn)在蕓苔素內(nèi)酯含量不足的偽劣產(chǎn)品，號稱天然蕓苔素內(nèi)酯成分但實際沒有此有效成分的假貨，根本沒有蕓苔素內(nèi)酯成分的假產(chǎn)品（實際成份可能是葉面肥或其它調(diào)節(jié)劑），以上這些是我們一直擔(dān)心的問題。

      蔡智文對蕓苔素內(nèi)存在的問題也給予了自己的見解，他認為，由于大多數(shù)人對蕓苔素內(nèi)酯五個結(jié)構(gòu)式不了解，企業(yè)購買的蕓苔素內(nèi)酯原藥，因無標樣和檢測方法，無法分辨質(zhì)量好壞，市場上無證企業(yè)生產(chǎn)的低含量劣質(zhì)原藥暢行，不同廠家原藥價格甚至差異一倍以上，而用低含量雜質(zhì)多的原藥做成的制劑效果不穩(wěn)定，應(yīng)用后不但沒有效果反而會引發(fā)副作用。此時，政府監(jiān)管部門應(yīng)盡快確立蕓苔素內(nèi)酯行業(yè)標準，加強市場監(jiān)管檢測，打擊假劣產(chǎn)品，規(guī)范企業(yè)行為，維護消費者利益。

2

非理性營銷泛濫

對于蕓苔素內(nèi)酯，很多企業(yè)的非理性營銷也在一定程度上阻礙其發(fā)展。走訪市場時，我們發(fā)現(xiàn)，蕓苔素內(nèi)酯推廣應(yīng)用前中期，由于其高度安全性、高額的利潤驅(qū)使，農(nóng)資渠道商大力推廣，過于夸大其使用效果，宣傳其無所不能，甚至以次充好、以假亂真、以劣充優(yōu)，實際應(yīng)用效果與宣傳有天壤之別，致使部分農(nóng)戶對蕓苔素內(nèi)酯類產(chǎn)品產(chǎn)生誤讀甚至抵觸。

      蕓苔素內(nèi)酯上世紀90年代在全國風(fēng)靡一時，滋生了大量的過度營銷，以至于很多農(nóng)戶表示對蕓苔素內(nèi)酯很期待，但因為受過傷害，持懷疑態(tài)度。

不過，欣慰的是，目前絕大部分渠道商和用戶開始回歸理性。四川蘭月推廣部長夏中梅也建議，在推廣時，應(yīng)該科學(xué)推廣，實事求是。非理性的營銷手段可以在短期內(nèi)快速獲取較大的經(jīng)濟收益，但不利于企業(yè)和產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展，只有建立在科學(xué)使用、合理搭配的基礎(chǔ)上解決生產(chǎn)實際問題，才能最終獲得用戶的認可，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和消化。

企業(yè)應(yīng)用推廣蕓苔素內(nèi)酯樣本

江西威敵

      江西威敵是近兩年在蕓苔素內(nèi)酯領(lǐng)域做得比較不錯的企業(yè)，公司主打擁有核心技術(shù)和產(chǎn)能優(yōu)勢的蕓苔素內(nèi)酯系列產(chǎn)品，有一個原藥證（95%蕓苔素內(nèi)酯）和兩個制劑證，分別是0.01%和0.004%登記含量，以原藥純度高、質(zhì)量優(yōu)馳名。

      公司研發(fā)的28-高蕓苔素內(nèi)酯已成為北方花生小麥增產(chǎn)套餐標配產(chǎn)品，在南方柑橘荔枝等作物上成為促花保果標配產(chǎn)品，在解藥害、降農(nóng)殘、抗寒等方面發(fā)揮獨特作用。

      在推廣上威敵公司仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，但也參與政府采購、集團消費。經(jīng)作與糧作并重，重點是南方果樹、瓜菜和北方糧作。

蕓苔素內(nèi)酯產(chǎn)品不同于殺蟲劑除草劑般顯效直觀快速，因此在推廣過程中，最常遇到的問題是種植戶使用一遍之后，如果不認真觀察就看不出明顯效果。蕓苔素內(nèi)酯屬于植物生長調(diào)節(jié)劑，不含有任何養(yǎng)分，要通過調(diào)節(jié)養(yǎng)分在植株體內(nèi)的分配來發(fā)生作用，所以威敵在進行推廣時，一般先與客戶進行溝通，了解作物生長情況和用戶需求，組合套餐銷售，開展示范試驗進行針對性推廣。

江門大光明

      可以說，由于江門大光明20多年堅持推廣蕓苔素內(nèi)酯，才有了今天國內(nèi)蕓苔素內(nèi)酯的市場地位。公司目前登記銷售有兩個產(chǎn)品——90%蕓苔素內(nèi)酯原藥、0.01%蕓苔素內(nèi)酯可溶性液劑（大光明天豐素）。

      大光明天豐素主要根據(jù)其產(chǎn)品特性開發(fā)市場，主要植根于基層的宣傳推廣及拉動。我們多采用零售店促銷，進村宣傳，開農(nóng)民會，田間試驗示范觀摩會等多種形式。同時，利用蕓苔素內(nèi)酯的?；ū９匦?，大光明天豐素在柑橘?；ū９系膽?yīng)用獲得不菲的成績；利用蕓苔素內(nèi)酯增產(chǎn)的特性，大光明天豐素在小麥、水稻上推廣取得不錯的成績?，F(xiàn)今客戶利用這一特性結(jié)合自身產(chǎn)品形成了一個個增產(chǎn)套餐。

綠業(yè)元集團

      綠業(yè)元是國內(nèi)真正把蕓苔素內(nèi)酯推廣開來的先行者，從1996年開始一直到現(xiàn)在，持續(xù)推廣了22年，從開始的幾噸到現(xiàn)在的500多噸，把蕓苔素內(nèi)酯做成了億元大單品，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個奇跡。

      剛開始推廣時，因為蕓苔素內(nèi)酯是調(diào)節(jié)劑，農(nóng)民不重視、沒習(xí)慣，感覺可用可不用，不像殺蟲劑、除草劑那樣效果立竿見影，況且在當時還比較貴，一畝地要2—3元，農(nóng)民不容易接受。

     在宣傳推廣上，從1996年到2010年綠業(yè)元主要靠電視宣傳來拉動推廣，廣告、小品、科教片、專家講座樣樣都有，持續(xù)不斷，逐步在農(nóng)民心目中建立起了品牌效應(yīng)，產(chǎn)品效果也得到了認同，不少地方形成了苗、花、果打三遍的習(xí)慣。2010年以后由于電視廣告效果的嚴重下降，綠業(yè)元開始逐步調(diào)整以推為主的方式，大量的做試驗、示范、回訪、觀摩，讓農(nóng)民看到實效，堅定使用，蕓苔素的銷量邁上了億元臺階。

      綠業(yè)元把促進作物增產(chǎn)作為方向，把蕓苔素內(nèi)酯作為核心產(chǎn)品，大做文章，在糧、棉、油、瓜、果、菜上都推廣使用，從拌種到苗、花、果使用，還用于抗逆、解藥害、與其它藥劑混用增效等，擴大了蕓苔素的使用。

      綠業(yè)元主要圍繞大田作物的大農(nóng)戶，持續(xù)不斷的扎根銷售，試驗、示范、對比，讓大農(nóng)戶看到效果，發(fā)揮500多名業(yè)務(wù)員的營銷、推廣優(yōu)勢，把蕓苔素內(nèi)酯這個產(chǎn)品更多地推廣到農(nóng)民手中，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收

四川蘭月

      四川蘭月研發(fā)蕓苔素內(nèi)酯以來，一直重視內(nèi)在品質(zhì)、原藥純度，每一批原藥的純度必須在95%以上，并進行生物活性檢測后才會進行制劑的配制和生產(chǎn)。

公司制劑銷售量從2015年的200噸上升至2016年420噸，能做到逆市上揚，最根本的原因得益于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把關(guān)。蘭月不僅研究產(chǎn)品本身的生物活性，  同時還重視蕓發(fā)苔素對藥肥的配伍與增效。通過室內(nèi)、田間的試驗示范，公司產(chǎn)品——奔福蕓苔素內(nèi)酯單用具有促進生長發(fā)育的功效，與赤霉酸、生長素、細胞分裂素具有顯著的增效作用。

青島德地得 

      青島德地得推廣碧護十年，去年有近千萬的銷量，之前也推廣過企業(yè)蕓苔素內(nèi)酯的產(chǎn)品，但是推廣多年，老百姓覺得碧護好一些，因為碧護是三元復(fù)配產(chǎn)品，功能全面，效果在同類產(chǎn)品中也是比較好的，更好推廣一些。

在前期推廣過程中，由于蕓苔素內(nèi)酯效果不會立竿見影，推廣起來很難，但是只要老百姓用過一次，就會用第二次。

      德地得采用的推廣方式主要是開觀摩會、示范試驗，讓老百姓眼見為實。從效果上來講，在小麥上，用過碧護之后，一畝地的成本最多增加40元，但畝產(chǎn)可以從700斤增加到1000多斤，收購價每斤可以高出1毛和2毛錢，小麥的一級粉和特級粉的出面率都提高了。

      值得注意的是，在推廣過程中，也不能一味的去推廣產(chǎn)品，要把作物的病蟲害管理知識教給老百姓，掌握這些，就更好的推廣一些。

總之：

      蕓苔素內(nèi)酯是一個回頭率很高的產(chǎn)品，它符合國家政策，可以替代一些被淘汰的殺蟲劑和殺菌劑，優(yōu)點良多，但是由于合成技術(shù)難，原藥合成步驟多，生產(chǎn)時間長，產(chǎn)量低，提純難度大，導(dǎo)致原藥成本高，每克近千元，比黃金的價格還貴，500公斤原藥產(chǎn)能已是企業(yè)極限。所以,李永才老師建議，沒有必要很多廠家都去做，那樣成本太高，在中國，有三五個企業(yè)把蕓苔素內(nèi)酯做大做強就好，其他企業(yè)可以在制劑和應(yīng)用推廣方面多努力。

     蕓苔素內(nèi)酯目前沒有行業(yè)標準，所以市場很亂，想把這個產(chǎn)品做死也是簡單的事情。但是，我們還是希望多分點愛給蕓苔素內(nèi)酯，用嚴謹和客觀的心態(tài)去對待蕓苔素內(nèi)酯，不夸大，不粉飾。另外，值得注意的是，目前蕓苔素內(nèi)酯已經(jīng)可以進行工業(yè)化生產(chǎn)了，但是工業(yè)化生產(chǎn)之后的道路怎么走？江西威敵首席專家江民豐老師建議，可以將蕓苔素內(nèi)酯往保健品和化妝品方向開發(fā)，以便更大程度地發(fā)揮蕓苔素內(nèi)酯的生命力。